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分销渠道运营与管理心得  

2013-12-17 09:00:57|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  分销渠道运营与管理心得

  做渠道管理,不能眉毛胡子一把抓,最讲究的就是策略和工作重点。要想有策略,首先应该了分销商,并按不同管理维度将分销商进行分层分级,针对不同层级采取不同的运营管理方法。

  其实分层分级最核心的无非两点:

  1丶 这个分销店铺到底有没有能力卖货;

  2丶 这个分销店铺是不是卖力在帮我卖货;

  拿一个具体的例子来分析下,如现有的渠道情况如下图:



  让我们来看在这个渠道里,哪些是能卖货但是没有好好去卖货的,哪些是虽然卖货实力一般,但是是却努力在卖货的。



  在上面的这个表里,从C到A代表分销商店铺的能力,从3到1代表分销商的忠诚度。




  上面是顺便做了一个能力模型图,我们可以很快的看出如下问题:

  A) A档的分销商,运营能力很强,拿货的价格折扣一般最低,处于这个层次的分销商主要用来跑量丶参加官方活动丶以及打品牌做标杆用的。如果这层面的分销商的销量不大,带来的利润也不会特别多;

  去城这个店的占比只有0.5%,应该是没有主推,而优美和享如这两个店的月销量连50都没过,明显是没做任何推广。对于A3的客户,应该稍微做下引导,就能做到销量大幅突破。

  B) B档分销商属于中坚的腰部分销商,这个层级的分销商即有卖货能力,拿货折扣也不低,是利润的源泉。一个健康的渠道体系,应该是金字塔形,B级的分销商最多。但是在这个渠道体系里面,明显B1和B2数量不足,而B3的表现也很一般。

  这里既应该招募更多的B级分销商,同时也该引导分销商做主推丶做关联销售,同时给予更多的流量及活动支持,让B3快速晋升到B1丶B2梯队。

  C) C档客户的多少,实际代表了未来整个渠道是否能够长期存活,以及是否能有机会追求更多利润。

  在这个渠道体系里面,拥有很多忠诚的C1客户,这些客户应该从运营能力丶店铺装修丶货品配置丶官方活动等各个方面给予全方位的支持。随着能力的提升,C1很快会晋升为B1,但是可获得利润将远远超出B1。

  依据这样的思想,在日常的运营管理里面我们要做几件事情:

  1丶 让更多具备销售能力的店铺主推产品,能上首焦上首焦,能做关联销售做关联销售;

  2丶 帮助更多有潜力的店铺提升对产品的理解能力,培训运营技巧丶培训客服;

  3丶 帮助更多有潜力的店铺提升店铺的整体运营能力,做店铺装修,修饰主图,优化宝贝页面描述;

  4丶 做更多的全渠道营销活动,去拉动全网的销量;

  5丶 全面提升品牌知名度,做更多的广告和公关;

  另外为了分销商能在一个公平的环境里面良性发展,也需要根据前面制定的渠道政策进行日常巡检,对于乱价丶恶意竞争的店铺采取相应的措施。本文由诚信中国网收集整理欢迎转载请注明,谢谢合作!(诚信中国电子商务平台)www.cxzg.com

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